A psicologia humana é permeada por nuances que podem ser facilmente usadas de maneira positiva e negativa.
Fazer contato visual tem sido considerada uma forma eficaz de atrair um ouvinte, fazê-lo prestar a atenção nos seus argumentos e convencê-lo.
Entretanto, uma pesquisa publicada na revista Psychological Science indica que isso não funciona em todas as situações. Pelo contrário, em certos casos pode tornar as pessoas mais resistentes à persuasão.
“Há muito conhecimento cultural sobre o poder do contato visual como uma ferramenta de influência”, afirma o principal pesquisador do estudo, Frances Chen, que conduziu experiências na Universidade de Freiburg, na Alemanha, e é agora professor na Universidade da Colúmbia Britânica, no Canadá. “Mas nossos resultados mostram que o contato visual direto torna ouvintes céticos menos propensos a mudar de opinião”.
Chen e seus colegas usaram a tecnologia de rastreamento ocular nos seus experimentos. Eles descobriram que quanto mais tempo os participantes gastavam olhando para os olhos do interlocutor enquanto assistiam a um vídeo, menos convencidos ficavam pelo argumento da pessoa. Ou seja, as atitudes dos participantes sobre diversos assuntos polêmicos mudou menos se eles gastaram mais tempo focando nos olhos do interlocutor.
Passar mais tempo olhando para os olhos do falante só foi associado a uma maior receptividade quando os participantes já concordavam com a opinião do orador.
Um segundo experimento confirmou esses resultados. Os participantes que foram orientados a olhar para os olhos do interlocutor exibiram menos mudança de atitude do que os participantes que foram orientados a olhar para a boca do falante. Quem olhou nos olhos do orador foi menos receptivo aos seus argumentos e menos aberto a interação com os defensores do ponto de vista oposto.
Julia Minson, coautora do estudo da Universidade de Harvard (EUA), comenta que as descobertas destacam o fato de que o contato ocular pode sinalizar diferentes tipos de mensagens, dependendo da situação. Embora possa ser um sinal de conexão ou de confiança em situações amigáveis, é mais provável que seja associado com dominância ou intimidação em situações adversas.
Um estudo recente da Universidade KU Leuven, na Bélgica, descobriu algo similar: que dar um tapinha amigável no ombro de alguém pode torná-la menos propenso a ajudar quem quer que tenha sido o autor da ação. Enquanto usar o contato físico nas relações interpessoais é geralmente visto como algo positivo, também pode ser interpretado como um gesto dominante que coloca a outra pessoa em uma “posição submissa” – e isso pode ter efeitos nocivos sobre a cooperação.
Ou seja, nas nossas interações diárias, saber analisar a situação a fim de decidir se devemos usar contato físico ou visual pode nos ajudar muito a alcançar nossos objetivos.
“Se você é um político ou um pai, manter contato ocular pode sair pela culatra se você estiver tentando convencer alguém que tem crenças diferentes de você”, explica Minson.
O próximo passo da pesquisa é estudar se o contato visual pode estar associado a certos padrões de atividade cerebral, à liberação de hormônios do estresse e ao aumento da frequência cardíaca durante as tentativas de persuasão. “O contato visual é tão primitivo que provavelmente faz parte de um conjunto de alterações fisiológicas subconscientes”, diz Chen.
